시대가 변함에 따라 마케팅의 도구도 진화해 왔습니다.
지면에서 라디오, TV, 인터넷으로 기술이 발전함에 따라 우리의 삶의 모습도 참 많은 것이 바뀌었습니다.
하지만 오랜 시간이 지남에도 변하지 않는 것이 있습니다.
인간의 본질이 바로 그것이지요.
1993년에 초판 된 <마케팅 불변의 법칙>은 2024년 개정판이 출간될 정도로 오랫동안 읽히는 책이 되었습니다.
그 이유는 무엇일까요? 본질은 변하지 않기 때문입니다.
이 책의 저자(알 리스)는 이렇게 말합니다. "전쟁의 무기는 변해도 전략은 변하지 않는다."
◇ 마케팅이란 '인식'의 싸움이다.
이 세상의 수많은 제품 중 소비자의 선택을 받는 제품은 어떤 제품일까요?
고객들은 자신의 인식 속에 최초의 브랜드로 각인된 제품을 선택한다고 합니다.
즉 소비자의 마음속에 가장 먼저 자리를 잡고 들어간 브랜드를 구매한다는 것이죠.
인류 역사상 달 표면을 첫 번째로 걸었던 사람의 이름은?
닐 암스트롱입니다. 하지만 두 번째 사람이 누구인지 기억하는 사람은 거의 없습니다.
이처럼 저자는 자신의 사업 분야에서 최초가 되는 것이 마케팅의 첫 번째 법칙이라고 말합니다.
로켓배송 하면 쿠팡이 떠오르는 것처럼 마케팅의 기본은 '최초가 될 수 있는 영역'을 만들어 내는 것입니다.
많은 기업들이 자신의 회사가 '더 좋은' 제품이나 서비스를 가지고 있다고 홍보하는 것이 매출에 큰 효과를 거둘 것이라 믿고 있지만 저자는 그렇지 않다고 말합니다.
더 좋은 제품이 살아남는 것이 아니라 소비자들의 마음속에 '최초'로 기억되는 제품이 살아남기 때문입니다.
더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다.
이미 누군가 최초의 타이틀을 선점했다면 어떻게 해야 할까요?
최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척해야 합니다. 이미 리더 브랜드와 동일한 전략으로 '더 좋은' 제품이라 홍보하는 것은 소비자들의 마음을 바꿀 수 없습니다. 한 번 인식된 소비자들의 마음을 바꾸기란 어려운 일이기도 합니다.
1등을 따라 하지 말고 자신만의 차별성으로 고객들에게 어떤 새로움을 줄 수 있는지 고민해야 합니다.
더 좋은 제품을 만드는 것보다 중요한 것은 '새로운가?' 즉 '어떤 점에서 최초인가?'라고 질문하는 것입니다.
경쟁자의 반대 편에 서서 리더 브랜드의 새로운 대안이 될 수 있어야 합니다.
이렇듯 저자는 마케팅은 '인식'의 싸움이라고 강조합니다.
소비자의 마음에 단 하나의 단어를 심고 소유하라
소비자의 마음에 어떻게 '인식'될 수 있을까요?
그것은 단 하나의 단어를 소비자의 마음속에 심고 그것을 소유하는 것입니다.
예를 들어 쿠팡은 '로켓배송'이라는 단어를 선점했습니다. 오늘 주문하면 내일 새벽에 받아볼 수 있는 '빠른 배송'이라는 인식을 고객들에게 심어주고 그 단어를 소유할 수 있었던 것입니다.
사람들의 마음속에서 '빠른 배송'은 쿠팡과 동일하게 인식되고 있습니다.
이처럼 회사의 비전을 나타내는 하나의 단어, 하나의 개념을 소유하고, 그 단어를 선점해 최초가 되려는 노력을 해야 합니다.
◇마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것이다.
기업이 단 하나의 단어를 소유했다면 그다음으로 해야 할 일은 집중하기입니다.
마케팅의 핵심은 소유한 단 하나의 단어에 '초점'을 맞추는 것입니다.
"행동반경을 줄이면 당신은 더욱 강해질 수 있다. '모든 것'을 좇으려다가는 결코 어느 '하나'의 대표가 될 수 없다."
초점을 좁힌다는 것은 나머지는 포기한다는 것입니다. 하나의 브랜드가 성장하면 회사는 여러 제품으로 라인을 확장하고 싶은 압박에서 자유로울 수 없을 것입니다. 그러나 회사가 소유한 단 하나의 단어에 집중할 때 사람들의 마음속에 각인되는 효과는 더 커집니다. 모든 분야에서 약해지는 것보다는 어느 한 분야에서 강해지는 것이 낫습니다.
◈인사이트
결국에는 어떻게 내 상품을 차별화하는가?입니다.
다른 많은 제품들 속에서 고객들의 마음속에 '최초'로 인식되기 위해서는 새로운 무언가가 있어야 합니다.
그것을 차별성이라고 말합니다.
내 상품을 다른 상품과 차별화시키는 전략이 바로 인식의 법칙입니다.
고객의 인식 속에 자리 잡을 수 있는 단 하나의 키워드가 있어야 합니다.
하나의 핵심 단어만 남기고 나머지는 포기하는 용기도 필요합니다.
두 마리 토끼를 잡으려다 두 마리 모두 놓치는 수가 있습니다.
제품이 추구하는 핵심 단어에 초점을 맞추고 그 단어가 가진 강력한 속성을 선점할 수 있어야 합니다.
◈적용
온라인을 기반으로 개인을 브랜딩 하는 시대입니다.
이 책의 내용을 퍼스널 브랜딩에 적용시켜 보면 어떨까요?
우선 내가 제공할 수 있는 가치에 부합하는 핵심 키워드가 무엇인지 생각해보아야 합니다.
"나라는 브랜드가 최초가 될 수 있는 새로운 영역은 무엇인가?"라고 질문해 볼 수 있습니다.
무엇이 좋은지가 아니라 무엇이 다른지가 중요합니다.
나만의 핵심 키워드를 가지고 블로그나 인스타그램에 꾸준히 업로드해 보는 것입니다.
핵심 키워드는 여러 개를 가지는 것 보다 하나에 초점을 맞추는 것이 더 큰 성장을 이루어 내는 강력한 방법입니다.